非标闪购折扣这才是Zulily模式的核心

导语：一家成立两年的公司就IPO了，就像它的招股说明书里的一句话：“you never know what you'll find.” 难道不是吗？

早上起来，听说一家母婴类的垂直电商要IPO，吓了一跳。

看到这个新闻后，当时一想Zulily不就是美国的红孩子吗？但仔细想想，美国的这个红孩子和中国还不太一样，而是在商业模式上加入了闪购+折扣的元素，把这两个元素玩的风生水起的电商，唯品会不就是代表么？

国庆假期里，笔者写了一篇《模式观察：折扣经济正当时》，转载量什么的还可以。在文章中，对美国的TJX、1美元店、唯品会等折扣模式做了盘点，结论是：今天想做一个平台电商已经很难，如果做垂直领域的电商，必须在商业模式上创新，才能避免巨头的围剿，因为单纯实物的买卖，想象空间非常有限。

母婴类的Zulily也是一家折扣电商（4-7折优惠），同时加入了闪购的元素（早上6点开始推出商品，72小时后下架）。中国的另一家电商红孩子，也是定位细分的母婴市场，为什么玩不转？

我的理解是，商业模式没有护城河。母婴用品的SKU中，玩具、婴儿服饰这些属于非标准品，电商巨头不好自营。而奶粉属于标准品，商品的毛利、进价等，透明度比较高。而对红孩子来说，奶粉是其营收的核心占比，如果奶粉被京东、当当这样的平台摧毁，自身优势也不复存在。

事实也是这样，奶粉这样的标准品，红孩子自身没有在商业模式上添加新的元素，例如限时活动、折扣等。京东母婴频道，依托京东强大的用户群和物流，两年之内迅速崛起（2012年的销售额超过100亿），红孩子则从鼎盛时的20亿销售额滑落到10亿元，最终不得不尾身苏宁。

为什么要限时？为什么要折扣？

限时这个事情，还是很好理解的：通过设定时间，刺激消费者购买欲望啊！另外，限时一定是和折扣紧密联系在一起的，如果没有折扣，你让消费者抢，谁乐意啊？折扣本身，已经刺激了消费者的购买欲望。再加上限时，进一步刺激……看看国内做的比较好的三家垂直电商：唯品会、聚美、乐蜂，没有一家不是限时的元素：唯品会是非标品的限时抢购、聚美优品是化妆品的限时抢购、乐蜂虽然限时的元素少，但在首页有每日团购，意思是今天这些品牌是参团的，明天就没有了。喜欢的话，今天赶紧抢呗……

限时、折扣的商业模式确实有很多新意，但不要忘了面对的人群。我们对比一下Zulily和国内的三家垂直电商，你会发现他们的用户群大部分都是女性，只不过年龄有差别。Zulily在招股说明书中是这样说的：Daily shopping experience for moms。这句话有几层意思，首先是Zulily的生意是围绕妈妈们做的，第二：每天购物体验。这又让笔者想起了某男装的广告语：一年逛两次xx，每次都有新发现。

每天逛Zulily，都有新发现。

垂直电商的未来：非标品+商业模式创新

非标品的意义有两个：1、巨头不好自己做，2、毛利高。例如Zulily卖的服装、玩具，京东和亚马逊都是交给开放平台的商家做，自营的商品是3C、图书、家电这些标准化商品。

毛利高。Zulily2013年上半年的毛利率高达29.5%！超过唯品会的Q2的23.5%。服装、玩具这些品类都是毛利较高的商品。

商业模式创新，这个说的有点多了。总之我还是那个观点：标准品的垂直电商，没有未来。例如电器、鞋、奶粉。未来的垂直电商趋势一定是非标品，再一个就是模式创新。典型代表就是唯品会、聚美优品，不管是限时特卖还是抢购、闪购、团购，这些元素的添加，都让普通的买货、卖货变得更加有趣。

最后，对于Zulily的IPO，笔者还是挺震惊的。写这篇文章时，招股说明书还没有完全看完，大概看了一些数据和说明，确实是一家很优秀的公司。包括活跃用户（上半年222万）、重复购买率（过去一年内，82.9%的订单为非初次购买者）。最为重要的是，目前Zulily是一家盈利的电商！（上半年240万美元净利润）

一家成立两年的公司就IPO了，就像它的招股说明书里的一句话：you never know what you'll find. 难道不是吗？

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