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非标闪购折扣这才是Zulily模式的核心

发布时间:2020-03-11 11:19:39 阅读: 来源:风叶厂家

导语:一家成立两年的公司就IPO了,就像它的招股说明书里的一句话:“you never know what you'll find.” 难道不是吗?

早上起来,听说一家母婴类的垂直电商要IPO,吓了一跳。

看到这个新闻后,当时一想Zulily不就是美国的红孩子吗?但仔细想想,美国的这个红孩子和中国还不太一样,而是在商业模式上加入了闪购+折扣的元素,把这两个元素玩的风生水起的电商,唯品会不就是代表么?

国庆假期里,笔者写了一篇《模式观察:折扣经济正当时》,转载量什么的还可以。在文章中,对美国的TJX、1美元店、唯品会等折扣模式做了盘点,结论是:今天想做一个平台电商已经很难,如果做垂直领域的电商,必须在商业模式上创新,才能避免巨头的围剿,因为单纯实物的买卖,想象空间非常有限。

母婴类的Zulily也是一家折扣电商(4-7折优惠),同时加入了闪购的元素(早上6点开始推出商品,72小时后下架)。中国的另一家电商红孩子,也是定位细分的母婴市场,为什么玩不转?

我的理解是,商业模式没有护城河。母婴用品的SKU中,玩具、婴儿服饰这些属于非标准品,电商巨头不好自营。而奶粉属于标准品,商品的毛利、进价等,透明度比较高。而对红孩子来说,奶粉是其营收的核心占比,如果奶粉被京东、当当这样的平台摧毁,自身优势也不复存在。

事实也是这样,奶粉这样的标准品,红孩子自身没有在商业模式上添加新的元素,例如限时活动、折扣等。京东母婴频道,依托京东强大的用户群和物流,两年之内迅速崛起(2012年的销售额超过100亿),红孩子则从鼎盛时的20亿销售额滑落到10亿元,最终不得不尾身苏宁。

为什么要限时?为什么要折扣?

限时这个事情,还是很好理解的:通过设定时间,刺激消费者购买欲望啊!另外,限时一定是和折扣紧密联系在一起的,如果没有折扣,你让消费者抢,谁乐意啊?折扣本身,已经刺激了消费者的购买欲望。再加上限时,进一步刺激……看看国内做的比较好的三家垂直电商:唯品会、聚美、乐蜂,没有一家不是限时的元素:唯品会是非标品的限时抢购、聚美优品是化妆品的限时抢购、乐蜂虽然限时的元素少,但在首页有每日团购,意思是今天这些品牌是参团的,明天就没有了。喜欢的话,今天赶紧抢呗……

限时、折扣的商业模式确实有很多新意,但不要忘了面对的人群。我们对比一下Zulily和国内的三家垂直电商,你会发现他们的用户群大部分都是女性,只不过年龄有差别。Zulily在招股说明书中是这样说的:Daily shopping experience for moms。这句话有几层意思,首先是Zulily的生意是围绕妈妈们做的,第二:每天购物体验。这又让笔者想起了某男装的广告语:一年逛两次xx,每次都有新发现。

每天逛Zulily,都有新发现。

垂直电商的未来:非标品+商业模式创新

非标品的意义有两个:1、巨头不好自己做,2、毛利高。例如Zulily卖的服装、玩具,京东和亚马逊都是交给开放平台的商家做,自营的商品是3C、图书、家电这些标准化商品。

毛利高。Zulily2013年上半年的毛利率高达29.5%!超过唯品会的Q2的23.5%。服装、玩具这些品类都是毛利较高的商品。

商业模式创新,这个说的有点多了。总之我还是那个观点:标准品的垂直电商,没有未来。例如电器、鞋、奶粉。未来的垂直电商趋势一定是非标品,再一个就是模式创新。典型代表就是唯品会、聚美优品,不管是限时特卖还是抢购、闪购、团购,这些元素的添加,都让普通的买货、卖货变得更加有趣。

最后,对于Zulily的IPO,笔者还是挺震惊的。写这篇文章时,招股说明书还没有完全看完,大概看了一些数据和说明,确实是一家很优秀的公司。包括活跃用户(上半年222万)、重复购买率(过去一年内,82.9%的订单为非初次购买者)。最为重要的是,目前Zulily是一家盈利的电商!(上半年240万美元净利润)

一家成立两年的公司就IPO了,就像它的招股说明书里的一句话:you never know what you'll find. 难道不是吗?

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